Регистрация
  • Доступ к архиву вебинаров и конференций
  • Пробный доступ к сервису Profi-Hunter для онлайн-тестирования персонала (автоматизируйте подбор и аттестацию)
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Автоматизируйте подбор, аттестацию и обучение персонала с сервисом Profi-Hunter.
Close

Договориться можно обо всем!

Гэвин Кеннеди (Kennedy Gavin)
25nbsp;октября 2019
Методы ведения переговоров
Вы сова, осел, овца или лиса? При чем здесь животный мир, спросите вы, читая нашу рассылку про переговоры. Есть ответ: Гэвин Кеннеди, автор книги «Договориться можно обо всем», считает, что переговорщиков можно разделить на четыре типа и прогнозировать их поведение в действии.

Совы строят с клиентом прочные и долгосрочные отношения, ослы упрямо сопротивляются, овцы рады любой подачке, а лисы изворотливы и убеждены, что должны получить то, что, по их мнению, они заслуживают. Вам может показаться, что описание типов не самое комплиментарное, но на деле вы можете использовать любую из описанных выше тактик в переговорах. В этом и состоит их искусство — уметь реагировать молниеносно, понимать, когда можно менять тактику, а когда следует ей придерживаться, и замечать, когда ваш противник использует уловки, чтобы заставить вас снизить цену или совершить невыгодную покупку.

Кеннеди выделяет несколько действенных методик:
 — Всегда торгуйтесь
Не воспринимайте вторую сторону как соперника, но не переставайте торговаться: пусть и победителя из сделки должны выйти оба ее участника (стратегия win-win), вы все равно должны получить максимально выгодные условия для своего предложения. Даже если цена фиксированная и торговаться, кажется, не за чем, никогда не забывайте о всевозможных скидках, например, при условии отказа от гарантии или в случае 100% предоплаты.

 — Ни в чем не уступайте
Используйте стратегию «ничего задаром»: даже если вам приходится сделать шаг навстречу, убедитесь в том, что и вторая сторона тоже его совершила. Но не забывайте: никогда не делайте этот шаг первым, не смягчайте условия, если ваш оппонент стоит на своем, и только в самых крайних случаях применяйте правило «если»: если вторая сторона пойдет на уступки, то вы будете готовы сделать то же самое.

 — Сбивайте цену и шокируйте
Начинайте торговаться с самой высокой (если вы — продавец) и самой низкой (если вы — покупатель) цены. Эта тактика еще называется «жестким стартом» — шокируйте вашего оппонента, пусть он сомневается в своих первоначальных ценовых ожиданиях. Здесь же вам может пригодиться «метод матушки Хаббард». Свое название он получил из милой детской песенки, но, конечно, Кеннеди не заставляет вас петь на переговорах. Вам всего лишь надо убедить оппонента, что он обязан продать вам товар, что именно вы — его идеальный покупатель, а затем заявить, что вы не готовы заплатить заявленную цену.

 — Следуйте наказам
Одна из излюбленных тактик профессиональных переговорщиков — тактика наказа. «Моего клиента не устраивает цена», «мой босс не одобрит бюджет» — эти хитрости вам пригодятся, если вы вдруг почувствуете себя некомфортно в жестких переговорах и не сможете прямо отказать оппоненту. О подобных переговорах мы расскажем подробнее: это заблуждение, что единственной тактикой жесткого переговорщика является запугивание. Совсем не обязательно превращаться в агрессивную истеричку и стучать кулаками. Достаточно жестко будет уже и то, что вы сможете сохранять твердость и решительность, не смотря на все уловки клиента.

 — Не пускайте пыль в глаза
Отдельного пункта заслуживает и излюбленная многими тактика опускания пыль в глаза: клиент пытается престать не тем, кем он является. Он создает у вас образ очень богатого и успешного предпринимателя или показывает, что выбирает из парочки ваших конкурентов. Кеннеди пишет: «Не ведитесь!». Зачастую за таким поведением скрывается шаткое финансовое положение и единственное противоядие от таких уловок в том, что вам нужно оставаться самим собой и помнить о своих целях, не пытаясь никого перещеголять.

«Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они», — пишет Кеннеди. А мы советуем: читайте его книгу об успешных переговорах и используйте его кейсы для повышения вашего опыта. Обещаем: вскоре вы сможете продать что угодно и кому угодно! Кстати, в качестве бонуса в конце книги вас ждет практический экзамен, а в начале каждой главы — тест на самооценку, который поможет определить, какой тактикой — осла, овцы, лисы или совы — вы пользуетесь чаще всего.

Полистать или купить книгу на www.alpinabook.ru

Следите за новыми материалами

Читайте также